Conquistar um novo cliente é um trabalho que envolve muitas etapas. Elas precisam estar alinhadas com a forma de atuação da empresa, levando em consideração o perfil do cliente e qual é a experiência que ele busca. As técnicas de fechamento de vendas são importantes para ajudar o vendedor nesse processo.
Quando usadas de maneira correta, elas ajudam a persuadir para a compra e incentivam o prospect (potencial cliente) a tomar a decisão. Sem dúvidas, são essenciais para acelerar o processo de vendas, evitar desistências e fechar mais contratos.
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Mesmo com tantos benefícios, grande parte dos vendedores escolhem caminhos que não dão tanto resultado. Foi o que mostrou uma pesquisa realizada pela VendaMais sobre Alta Performance em Vendas, com participação de 1.300 pessoas.
De acordo com o estudo, 60% dos vendedores entrevistados mostram todas as características e benefícios possíveis para seus clientes, mesmo que eles não tenham manifestado interesse.
Ao falar demais e mostrar atributos que não fazem sentido para o cliente, esses vendedores acabam criando objeções futuras e dificultam o fechamento da venda. Nesses casos, o cliente não sente que foi atendido de forma exclusiva, gerando desconexão emocional, além de perda de credibilidade para a empresa.
Viu como é importante usar as técnicas de fechamento de vendas corretamente? Neste artigo, listamos 7 delas, explicando como cada uma deve ser usada para você analisar e colocar em prática, facilitando as suas vendas no dia a dia. Confira!
7 técnicas de fechamento de vendas para conquistar mais clientes
As técnicas de fechamento são recursos de negociação que abrangem a abordagem do cliente para facilitar o diálogo, superando as objeções que possam aparecer no contato com ele e conduzindo-o assertivamente à compra.
Elas têm como objetivo fazer com que o cliente tenha uma ideia positiva sobre o produto ou serviço oferecido, convencendo-o de que a empresa possui a solução de que ele precisa.
Essas abordagens foram desenvolvidas considerando as particularidades de cada situação. Por isso, precisam ser estudadas para saber aplicá-las no momento certo e ter bons resultados. A seguir, confira as principais:
1. Fechamento direto
O fechamento direto é uma técnica simples e objetiva para fechar o negócio, em que o vendedor vai direto ao ponto.
Essa técnica é baseada no fato de que o consumidor moderno não quer perder tempo com longas negociações e que certamente já fez pesquisas anteriores para se mostrar inclinado ao fechamento. Ela deve ser usada quando o cliente se mostra aberto e certo da negociação.
Nessas situações, o vendedor pode ser mais direto para não perder o timing. Então, faz logo o convite para o fechamento da venda. Alguns exemplos de abordagem:
- Como já esclarecemos todos os pontos da nossa parceria, preciso dos seus dados para o contrato. Vamos lá?
- Posso enviar o contrato ainda hoje?
- Estou enviando agora uma proposta para começarmos a nossa parceria o quanto antes.
2. Tática das 4 perguntas
Você já ouviu falar na técnica das 4 perguntas? Ela tem sido muito usada pelos vendedores porque é uma forma eficiente de direcionar o pensamento do cliente, enquanto é possível identificar as objeções que estão impedindo o fechamento da venda.
As perguntas que baseiam essa técnica geralmente são:
- O que preocupa você?
- Por que você adiaria essa compra?
- O que faria você fechar o negócio agora?
- Posso ajudar em algo mais?
Com a primeira pergunta, você identifica o principal motivo que está fazendo o cliente não avançar na negociação.
Com a segunda e a terceira perguntas, você investiga o que o cliente pretende fazer quando pensa em adiar a compra, por exemplo, saber mais do produto ou serviço ou ainda consultar concorrentes.
Já a quarta pergunta é uma forma de ter informações sobre o que mais você pode fazer para que o cliente se sinta mais confortável para fechar o negócio.
3. Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais funcionam como estratégias de atalho para que o cliente tome a decisão de compra. São uma forma eficiente de aproximação do vendedor com o cliente, despertando a sensação de que está diante de uma ótima oportunidade.
Essa técnica pode ser usada de acordo com informações que o cliente dá. O objetivo é persuadir a compra a partir de algo que realmente faça diferença para ele.
Por exemplo, se o cliente dá a informação de que trabalha muito, o vendedor pode usar o gatilho mental da autoestima. Então, para reforçar o orgulho que o cliente tem de si mesmo por trabalhar demais, o vendedor pode estimular o fechamento da negociação levando para o entendimento de que o cliente merece ter aquele produto.
Outros exemplos de gatilhos mentais que podem estimular o fechamento de vendas:
- Escassez: quando o vendedor indica que tem pouco estoque do produto e que, para não perder a oportunidade, é melhor que o cliente compre logo.
- Urgência: quando o vendedor afirma que aquele preço será mantido por tempo limitado, levando o cliente a fechar a negociação com agilidade.
- Reciprocidade: quando o vendedor oferece algo como brinde e o cliente se vê na obrigação de fechar a negociação como forma de agradecer e retribuir.
- Aprovação social: quando o vendedor cita outros clientes que tiveram excelentes experiências com o mesmo produto ou serviço de interesse, comprovando a necessidade de obtê-lo.
- Autoridade: quando o vendedor posiciona a empresa como especialista no segmento, reforçando seu reconhecimento no mercado e seu tempo de atuação.
4. Sugestão da melhor solução (e ajuda na tomada de decisão)
Quando o cliente está indeciso e se mostra inseguro com a compra ou quando ele não é o único decisor e precisa da confirmação de outra pessoa para fechar a negociação, o vendedor pode atuar sugerindo a melhor solução, tomando uma decisão no lugar do cliente e justificando essa escolha.
Alguns exemplos de abordagem:
- Eu sugiro fecharmos um pedido mínimo para que você conheça melhor o produto e experimente na prática os benefícios. Se você tiver qualquer problema, fique à vontade para me procurar que resolvemos.
- Para o seu perfil, eu recomendo o plano X, porque ele atende melhor às suas necessidades e, para ele, conseguimos a condição Y de pagamento. O que acha?
5. Custo de oportunidade
Essa é uma técnica de fechamento de vendas que indica ao cliente o que ele perde ao abrir mão da negociação.
Ou seja, o vendedor descobre quais são as principais dores do cliente e como o produto ou serviço que ele oferece resolve essas dores. Então, tem argumentos para deixar claro o quanto o cliente perde em não fechar a negociação.
Para aplicar essa técnica, é importante ganhar a confiança do cliente para que ele se sinta à vontade para compartilhar quanto custa para ele o problema que busca resolver com o produto ou serviço em que está interessado.
Assim, o vendedor ganha informações valiosas para reforçar que a solução que ele oferece representa um investimento e não um custo para o cliente e que ele pode ter ainda mais prejuízo se não fizer essa aquisição.
6. Resumo de benefícios
Quando a negociação é longa e cheia de detalhes, muitas vezes, é necessário retomar os principais benefícios da parceria, fazendo um resumo para o cliente.
Ao escutar os benefícios novamente e com mais objetividade, ele certamente prestará mais atenção do que nas conversas anteriores, que envolveram outros pontos.
Então, quando tiver a oportunidade, relembre o cliente das vantagens que ele terá ao fechar a negociação. Foque nos pontos que mais chamaram a atenção do cliente e naqueles em que a solução mais resolve as dores dele.
7. Concessão final
Quando o vendedor já lançou mão de algumas técnicas de vendas e, mesmo assim, a negociação não avança, vale tentar uma concessão final. Ou seja, lançar uma última cartada para virar o jogo.
Pode ser um desconto maior, a inclusão de algum benefício que não estava sendo negociado ou até mesmo um cupom para que o cliente faça uma nova compra.
É claro que essa vantagem precisa ter sido alinhada anteriormente com o gestor. Afinal, não adianta prometer algo ao cliente para fechar a venda e depois não conseguir cumprir.
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