bry-logo-azul-pq

Como gerar senso de urgĂȘncia em vendas

por Rafael Godinho
publicado em 16 de janeiro de 2023

Um dos maiores desafios de vendas provavelmente seja fazer com que os clientes em potencial avancem com agilidade na jornada de compra, em vez de adiar a decisĂŁo para o futuro.

Geralmente, os vendedores sĂŁo incentivados a fazer as etapas seguirem rapidamente, mas os prospects tĂȘm suas prĂłprias necessidades e prazos, que sĂŁo muito mais importantes para eles do que a necessidade da empresa de atingir metas de vendas, certo?

EntĂŁo, como gerar senso de urgĂȘncia em vendas e fazer com que os possĂ­veis clientes avancem? Existem algumas maneiras de fazer isso. Listamos a seguir algumas possibilidades.

O que Ă© senso de urgĂȘncia em vendas?

O senso de urgĂȘncia em vendas Ă© um conjunto de tĂ©cnicas que podem contribuir para que o possĂ­vel cliente avance as etapas da jornada de compra com mais agilidade.

Ou seja, Ă© possĂ­vel agir estrategicamente para derrubar as objeçÔes que geralmente surgem por parte do cliente para fazĂȘ-lo nĂŁo apenas nĂŁo desistir da compra, mas tambĂ©m concluĂ­-la mais rapidamente.

Sentimentos relacionados ao senso de urgĂȘncia

Quando falamos em senso de urgĂȘncia em vendas, Ă© importante pensarmos nos sentimentos que envolvem esse objetivo e que vĂŁo motivar o cliente em potencial a concluir a compra. A seguir, explicamos alguns deles.

Escassez

A escassez Ă©, conceitualmente, a qualidade de algo que Ă© raro, escasso, nĂŁo abundante. Nesse sentido, quando exploramos a escassez no processo de vendas, despertamos no possĂ­vel cliente a necessidade de fazer logo a compra porque Ă© uma oportunidade Ășnica.

Isso ocorre quando, por exemplo, o preço estĂĄ reduzido e a promoção acabarĂĄ em pouco tempo ou o produto ou serviço nĂŁo serĂĄ mais ofertado, entĂŁo Ă© a Ășltima chance de adquirir.

Dessa forma, o prospect se vĂȘ compelido - inclusive, essa tĂ©cnica Ă© chamada de compelling de vendas - a fazer a compra com urgĂȘncia para nĂŁo se sentir em desvantagem.

Resolução de problemas

Outro sentimento envolvido no senso de urgĂȘncia em vendas Ă© o de resolução de problemas. Afinal, quando alguĂ©m decide comprar um produto ou contratar um serviço, o que estĂĄ buscando Ă© suprir alguma necessidade.

EntĂŁo, para gerar senso de urgĂȘncia, principalmente quando se trata de B2B, Ă© preciso descobrir qual necessidade Ă© essa e abordĂĄ-la com o prospect, estimulando-o a fazer a compra para ter o problema resolvido a tempo.

Por exemplo, Ă© muito comum que empresas tenham metas para cumprir atĂ© o fim do mĂȘs, do trimestre ou do ano. Sendo assim, se a compra tiver relação com o alcance dessas metas, seria pĂ©ssimo chegar ao fim desses perĂ­odos com os mesmos problemas sem resolver. Por isso, Ă© uma oportunidade para abordar esse ponto e motivar o prospect a fechar a venda.

Alguns problemas que podem ser resolvidos ao fazer uma compra (e que devem ser identificados especificamente para o seu produto ou serviço):

  • Aumentar lucros;
  • Diminuir custos;
  • Reduzir riscos;
  • Otimizar processos.

Outros problemas que podem ser abordados, uma vez que também afetam o decisor da compra:

  • Evitar passar vergonha por uma meta nĂŁo cumprida;
  • Evitar consequĂȘncias negativas para a equipe;
  • Se destacar profissionalmente por uma decisĂŁo acertada;
  • Garantir o emprego ou uma promoção.

Para isso, Ă© necessĂĄrio que o vendedor tenha habilidade para identificar quais pontos mais atingem o prospect e fazer as perguntas certas.

Dicas para gerar senso de urgĂȘncia em vendas

Confira as dicas que selecionamos para ajudar vocĂȘ a criar senso de urgĂȘncia nos seus leads.

1. Utilize perguntas

Como dissemos, é preciso conhecer o lead para identificar quais são os problemas que ele pretende resolver e como o seu produto ou serviço pode ajudå-lo nessa missão. E nada melhor do que fazer perguntas para conhecer esse possível cliente!

A reuniĂŁo de diagnĂłstico Ă© o momento ideal para fazer as perguntas certas e entender a realidade desse cliente em potencial, quais sĂŁo os objetivos dele e em quais pontos vocĂȘ pode auxiliĂĄ-lo.

A partir dessas respostas, Ă© possĂ­vel elaborar outras perguntas para, entĂŁo, gerar senso de urgĂȘncia para fechar a compra. A seguir, confira alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas ao prospect:

Perguntas sobre a empresa

  • Quantos clientes a empresa possui?
  • Quantos funcionĂĄrios a empresa possui?
  • Quantos profissionais trabalham na ĂĄrea que serĂĄ impactada pela solução?
  • Qual Ă© o faturamento anual da empresa?
  • As metas estipuladas estĂŁo sendo cumpridas?
  • A empresa estĂĄ tendo o crescimento esperado ou enfrenta dificuldades?
  • Como a empresa estĂĄ em relação aos concorrentes?
  • Em conversas com outros profissionais dessa ĂĄrea, percebo que existem problemas como (citar problemas recorrentes). Na sua empresa tambĂ©m Ă© assim?

Perguntas sobre os problemas enfrentados pela empresa

  • Qual Ă© o problema que vocĂȘs tĂȘm enfrentado que mais te incomoda?
  • Por que Ă© importante para a empresa resolvĂȘ-lo agora? Essa Ă© uma prioridade?
  • Quais tĂȘm sido os prejuĂ­zos de nĂŁo resolvĂȘ-lo?
  • Esse problema afeta o faturamento da empresa? E outros indicadores?
  • Quais sĂŁo os objetivos da empresa?

Perguntas sobre as consequĂȘncias de nĂŁo resolver os problemas

  • Se vocĂȘ tivesse que escolher um problema para resolver na empresa, qual seria o primeiro?
  • Se esse problema nĂŁo for resolvido, o que pode acontecer?
  • Como seria se ele fosse resolvido?
  • Quando Ă© necessĂĄrio ter os resultados desse problema resolvido?
  • Pensando de forma pessoal, qual Ă© a relevĂąncia para vocĂȘ de ter esse problema resolvido? E de nĂŁo ter?
  • Como vocĂȘ fica imaginando esse problema nĂŁo resolvido por mais tempo?
  • Daqui 6 meses, se eu te ligasse novamente, o que vocĂȘ gostaria que tivesse mudado no seu dia a dia na empresa?
  • Como vocĂȘ pensa em alcançar isso?

Perguntas sobre concorrentes

  • O que vocĂȘ tem observado em relação aos seus concorrentes?
  • O seu segmento Ă© muito competitivo?
  • Em comparação com os seus concorrentes, para a sua empresa, Ă© mais fĂĄcil ou mais difĂ­cil fechar negĂłcio?
  • VocĂȘ jĂĄ perdeu uma venda na hora de fechar? Por qual motivo?

Perguntas sobre as etapas seguintes

  • Em uma escala de 0 a 10, quanto vocĂȘ se sente seguro e preparado para solucionar esse problema?
  • Enviando o contrato hoje, atĂ© dia (colocar data) nĂłs conseguimos fechar?
  • Outras pessoas tambĂ©m precisam validar essa decisĂŁo?
  • O que eu posso fazer para te ajudar a agilizar esse processo?
  • A implantação da nossa solução leva cerca de (nĂșmero de dias) e os resultados jĂĄ começam a ser observados em (nĂșmero de dias). Fechando agora, esse prazo contribuiria para alcançar as metas da sua empresa?

É importante considerar que gerar senso de urgĂȘncia em vendas significa conseguir fazer as perguntas que causem incĂŽmodo no prospect.

Talvez sejam perguntas difĂ­ceis de se fazer, mas sĂŁo elas que vĂŁo fazer com o que esse cliente em potencial queira resolver o problema e agilize o fechamento da compra.

2. Pratique a escuta ativa

Dentro do processo de gerar senso de urgĂȘncia em vendas estĂĄ o ato de verdadeiramente escutar o potencial cliente.

Ou seja, ao estabelecer um diĂĄlogo e fazer as perguntas certas, Ă© preciso prestar atenção ao que o prospect diz para, inclusive, saber fazer novas perguntas, utilizando as informaçÔes que ele deu a favor da venda. Portanto, saiba ouvir atentamente, em vez de “atropelar” a pessoa sem esperar que ela termine de falar.

3. Tenha um discurso claro, objetivo e propositivo

Para que a negociação flua, é importante estar atento à comunicação. O discurso precisa ser:

  • Claro, evitando abrir margem para dĂșvidas ou mal entendidos;
  • Objetivo, sem divagar ou trazer assuntos que possam desviar o foco;
  • Propositivo, sempre mostrando os pontos positivos de adquirir o produto ou serviço em questĂŁo.

4. Entregue valor

Mesmo usando tĂ©cnicas para gerar senso de urgĂȘncia em vendas, o lead sĂł vai concluir a compra se perceber valor no que vocĂȘ estĂĄ oferecendo. Sendo assim, Ă© importante criar uma relação de confiança, listando os benefĂ­cios do produto ou serviço ofertado sem exagerar nem prometer o que nĂŁo for verdade.

AlĂ©m disso, se vocĂȘ perceber que o prospect nĂŁo tem o perfil de cliente para a empresa, Ă© melhor nĂŁo seguir com a negociação. Afinal, vocĂȘ pode atĂ© conseguir fechar a venda, mas esse cliente vai ser um problema para a sua empresa, porque ficarĂĄ insatisfeito e pode espalhar essa insatisfação por aĂ­.

5. Deixe claro os prĂłximos passos

O prospect resolveu pensar mais? EntĂŁo, jĂĄ deixe agendada uma data de follow-up para acompanhar o processo de decisĂŁo dele.

Conseguiu convencer o prospect de que o seu produto ou serviço é perfeito para ele? Então, é essencial deixar claro quais são as próximas etapas dessa negociação. Por exemplo, alinhe as datas de pagamento e como serå a assinatura do contrato.

A propósito, um assinador digital é a melhor opção para esse momento, pois facilita o processo e evita que o prospect desista.

Quer saber mais sobre as soluçÔes da Bry?
Preencha o formulĂĄrio abaixo para falar com os nossos especialistas!

Saiba como nossas soluçÔes geram resultado para nossos clientes:

Foto do case Transformando o AgronegĂłcio com a LongPing: Um Case de Sucesso da Bry
Foto do case Case ASOEC: tecnologia possibilita emissĂŁo de 3 mil diplomas digitais em um dia, processo levava 3 meses
Foto do case Syngular torna-se uma das maiores ACs do paĂ­s com tecnologia da Bry
Foto do case Com assinatura digital da Bry, Selbetti oferece plataforma mais completa de gestão de documentos e amplia sua participação no mercado
Foto do case O que a Crefisa fez para economizar 64% ao mĂȘs com redução de papĂ©is?
Foto do case Como a Flex conseguiu agilizar processos internos e reduzir 30 mil folhas de papel
Foto do case Saiba como a Prefeitura de VitĂłria diminui entrega de exames de 30 dias para 1 semana
Foto do case Como o MinistĂ©rio PĂșblico Federal se integrou ao JudiciĂĄrio com alto nĂ­vel de segurança a partir de certificados digitais
Foto do case Como o Grupo Sifra faz 15 mil assinaturas por mĂȘs de forma digital
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram