Um dos maiores desafios de vendas provavelmente seja fazer com que os clientes em potencial avancem com agilidade na jornada de compra, em vez de adiar a decisão para o futuro.

Geralmente, os vendedores são incentivados a fazer as etapas seguirem rapidamente, mas os prospects têm suas próprias necessidades e prazos, que são muito mais importantes para eles do que a necessidade da empresa de atingir metas de vendas, certo?

Então, como gerar senso de urgência em vendas e fazer com que os possíveis clientes avancem? Existem algumas maneiras de fazer isso. Listamos a seguir algumas possibilidades.

O que é senso de urgência em vendas?

O senso de urgência em vendas é um conjunto de técnicas que podem contribuir para que o possível cliente avance as etapas da jornada de compra com mais agilidade.

Ou seja, é possível agir estrategicamente para derrubar as objeções que geralmente surgem por parte do cliente para fazê-lo não apenas não desistir da compra, mas também concluí-la mais rapidamente.

Sentimentos relacionados ao senso de urgência

Quando falamos em senso de urgência em vendas, é importante pensarmos nos sentimentos que envolvem esse objetivo e que vão motivar o cliente em potencial a concluir a compra. A seguir, explicamos alguns deles.

Escassez

A escassez é, conceitualmente, a qualidade de algo que é raro, escasso, não abundante. Nesse sentido, quando exploramos a escassez no processo de vendas, despertamos no possível cliente a necessidade de fazer logo a compra porque é uma oportunidade única.

Isso ocorre quando, por exemplo, o preço está reduzido e a promoção acabará em pouco tempo ou o produto ou serviço não será mais ofertado, então é a última chance de adquirir.

Dessa forma, o prospect se vê compelido – inclusive, essa técnica é chamada de compelling de vendas – a fazer a compra com urgência para não se sentir em desvantagem.

Resolução de problemas

Outro sentimento envolvido no senso de urgência em vendas é o de resolução de problemas. Afinal, quando alguém decide comprar um produto ou contratar um serviço, o que está buscando é suprir alguma necessidade.

Então, para gerar senso de urgência, principalmente quando se trata de B2B, é preciso descobrir qual necessidade é essa e abordá-la com o prospect, estimulando-o a fazer a compra para ter o problema resolvido a tempo.

Por exemplo, é muito comum que empresas tenham metas para cumprir até o fim do mês, do trimestre ou do ano. Sendo assim, se a compra tiver relação com o alcance dessas metas, seria péssimo chegar ao fim desses períodos com os mesmos problemas sem resolver. Por isso, é uma oportunidade para abordar esse ponto e motivar o prospect a fechar a venda.

Alguns problemas que podem ser resolvidos ao fazer uma compra (e que devem ser identificados especificamente para o seu produto ou serviço):

  • Aumentar lucros;
  • Diminuir custos;
  • Reduzir riscos;
  • Otimizar processos.

Outros problemas que podem ser abordados, uma vez que também afetam o decisor da compra:

  • Evitar passar vergonha por uma meta não cumprida;
  • Evitar consequências negativas para a equipe;
  • Se destacar profissionalmente por uma decisão acertada;
  • Garantir o emprego ou uma promoção.

Para isso, é necessário que o vendedor tenha habilidade para identificar quais pontos mais atingem o prospect e fazer as perguntas certas.

Dicas para gerar senso de urgência em vendas

Confira as dicas que selecionamos para ajudar você a criar senso de urgência nos seus leads.

1. Utilize perguntas

Como dissemos, é preciso conhecer o lead para identificar quais são os problemas que ele pretende resolver e como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo nessa missão. E nada melhor do que fazer perguntas para conhecer esse possível cliente!

A reunião de diagnóstico é o momento ideal para fazer as perguntas certas e entender a realidade desse cliente em potencial, quais são os objetivos dele e em quais pontos você pode auxiliá-lo.

A partir dessas respostas, é possível elaborar outras perguntas para, então, gerar senso de urgência para fechar a compra. A seguir, confira alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas ao prospect:

Perguntas sobre a empresa

  • Quantos clientes a empresa possui?
  • Quantos funcionários a empresa possui?
  • Quantos profissionais trabalham na área que será impactada pela solução?
  • Qual é o faturamento anual da empresa?
  • As metas estipuladas estão sendo cumpridas?
  • A empresa está tendo o crescimento esperado ou enfrenta dificuldades?
  • Como a empresa está em relação aos concorrentes?
  • Em conversas com outros profissionais dessa área, percebo que existem problemas como (citar problemas recorrentes). Na sua empresa também é assim?

Perguntas sobre os problemas enfrentados pela empresa

  • Qual é o problema que vocês têm enfrentado que mais te incomoda?
  • Por que é importante para a empresa resolvê-lo agora? Essa é uma prioridade?
  • Quais têm sido os prejuízos de não resolvê-lo?
  • Esse problema afeta o faturamento da empresa? E outros indicadores?
  • Quais são os objetivos da empresa?

Perguntas sobre as consequências de não resolver os problemas

  • Se você tivesse que escolher um problema para resolver na empresa, qual seria o primeiro?
  • Se esse problema não for resolvido, o que pode acontecer?
  • Como seria se ele fosse resolvido?
  • Quando é necessário ter os resultados desse problema resolvido?
  • Pensando de forma pessoal, qual é a relevância para você de ter esse problema resolvido? E de não ter?
  • Como você fica imaginando esse problema não resolvido por mais tempo?
  • Daqui 6 meses, se eu te ligasse novamente, o que você gostaria que tivesse mudado no seu dia a dia na empresa?
  • Como você pensa em alcançar isso?

Perguntas sobre concorrentes

  • O que você tem observado em relação aos seus concorrentes?
  • O seu segmento é muito competitivo?
  • Em comparação com os seus concorrentes, para a sua empresa, é mais fácil ou mais difícil fechar negócio?
  • Você já perdeu uma venda na hora de fechar? Por qual motivo?

Perguntas sobre as etapas seguintes

  • Em uma escala de 0 a 10, quanto você se sente seguro e preparado para solucionar esse problema?
  • Enviando o contrato hoje, até dia (colocar data) nós conseguimos fechar?
  • Outras pessoas também precisam validar essa decisão?
  • O que eu posso fazer para te ajudar a agilizar esse processo?
  • A implantação da nossa solução leva cerca de (número de dias) e os resultados já começam a ser observados em (número de dias). Fechando agora, esse prazo contribuiria para alcançar as metas da sua empresa?

É importante considerar que gerar senso de urgência em vendas significa conseguir fazer as perguntas que causem incômodo no prospect.

Talvez sejam perguntas difíceis de se fazer, mas são elas que vão fazer com o que esse cliente em potencial queira resolver o problema e agilize o fechamento da compra.

2. Pratique a escuta ativa

Dentro do processo de gerar senso de urgência em vendas está o ato de verdadeiramente escutar o potencial cliente.

Ou seja, ao estabelecer um diálogo e fazer as perguntas certas, é preciso prestar atenção ao que o prospect diz para, inclusive, saber fazer novas perguntas, utilizando as informações que ele deu a favor da venda. Portanto, saiba ouvir atentamente, em vez de “atropelar” a pessoa sem esperar que ela termine de falar.

3. Tenha um discurso claro, objetivo e propositivo

Para que a negociação flua, é importante estar atento à comunicação. O discurso precisa ser:

  • Claro, evitando abrir margem para dúvidas ou mal entendidos;
  • Objetivo, sem divagar ou trazer assuntos que possam desviar o foco;
  • Propositivo, sempre mostrando os pontos positivos de adquirir o produto ou serviço em questão.

4. Entregue valor

Mesmo usando técnicas para gerar senso de urgência em vendas, o lead só vai concluir a compra se perceber valor no que você está oferecendo. Sendo assim, é importante criar uma relação de confiança, listando os benefícios do produto ou serviço ofertado sem exagerar nem prometer o que não for verdade.

Além disso, se você perceber que o prospect não tem o perfil de cliente para a empresa, é melhor não seguir com a negociação. Afinal, você pode até conseguir fechar a venda, mas esse cliente vai ser um problema para a sua empresa, porque ficará insatisfeito e pode espalhar essa insatisfação por aí.

5. Deixe claro os próximos passos

O prospect resolveu pensar mais? Então, já deixe agendada uma data de follow-up para acompanhar o processo de decisão dele.

Conseguiu convencer o prospect de que o seu produto ou serviço é perfeito para ele? Então, é essencial deixar claro quais são as próximas etapas dessa negociação. Por exemplo, alinhe as datas de pagamento e como será a assinatura do contrato.

A propósito, um assinador digital é a melhor opção para esse momento, pois facilita o processo e evita que o prospect desista.

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