Um dos maiores desafios de vendas provavelmente seja fazer com que os clientes em potencial avancem com agilidade na jornada de compra, em vez de adiar a decisĂŁo para o futuro.
Geralmente, os vendedores sĂŁo incentivados a fazer as etapas seguirem rapidamente, mas os prospects tĂȘm suas prĂłprias necessidades e prazos, que sĂŁo muito mais importantes para eles do que a necessidade da empresa de atingir metas de vendas, certo?
EntĂŁo, como gerar senso de urgĂȘncia em vendas e fazer com que os possĂveis clientes avancem? Existem algumas maneiras de fazer isso. Listamos a seguir algumas possibilidades.
O senso de urgĂȘncia em vendas Ă© um conjunto de tĂ©cnicas que podem contribuir para que o possĂvel cliente avance as etapas da jornada de compra com mais agilidade.
Ou seja, Ă© possĂvel agir estrategicamente para derrubar as objeçÔes que geralmente surgem por parte do cliente para fazĂȘ-lo nĂŁo apenas nĂŁo desistir da compra, mas tambĂ©m concluĂ-la mais rapidamente.
Quando falamos em senso de urgĂȘncia em vendas, Ă© importante pensarmos nos sentimentos que envolvem esse objetivo e que vĂŁo motivar o cliente em potencial a concluir a compra. A seguir, explicamos alguns deles.
A escassez Ă©, conceitualmente, a qualidade de algo que Ă© raro, escasso, nĂŁo abundante. Nesse sentido, quando exploramos a escassez no processo de vendas, despertamos no possĂvel cliente a necessidade de fazer logo a compra porque Ă© uma oportunidade Ășnica.
Isso ocorre quando, por exemplo, o preço estĂĄ reduzido e a promoção acabarĂĄ em pouco tempo ou o produto ou serviço nĂŁo serĂĄ mais ofertado, entĂŁo Ă© a Ășltima chance de adquirir.
Dessa forma, o prospect se vĂȘ compelido - inclusive, essa tĂ©cnica Ă© chamada de compelling de vendas - a fazer a compra com urgĂȘncia para nĂŁo se sentir em desvantagem.
Outro sentimento envolvido no senso de urgĂȘncia em vendas Ă© o de resolução de problemas. Afinal, quando alguĂ©m decide comprar um produto ou contratar um serviço, o que estĂĄ buscando Ă© suprir alguma necessidade.
EntĂŁo, para gerar senso de urgĂȘncia, principalmente quando se trata de B2B, Ă© preciso descobrir qual necessidade Ă© essa e abordĂĄ-la com o prospect, estimulando-o a fazer a compra para ter o problema resolvido a tempo.
Por exemplo, Ă© muito comum que empresas tenham metas para cumprir atĂ© o fim do mĂȘs, do trimestre ou do ano. Sendo assim, se a compra tiver relação com o alcance dessas metas, seria pĂ©ssimo chegar ao fim desses perĂodos com os mesmos problemas sem resolver. Por isso, Ă© uma oportunidade para abordar esse ponto e motivar o prospect a fechar a venda.
Alguns problemas que podem ser resolvidos ao fazer uma compra (e que devem ser identificados especificamente para o seu produto ou serviço):
Outros problemas que podem ser abordados, uma vez que também afetam o decisor da compra:
Para isso, Ă© necessĂĄrio que o vendedor tenha habilidade para identificar quais pontos mais atingem o prospect e fazer as perguntas certas.
Confira as dicas que selecionamos para ajudar vocĂȘ a criar senso de urgĂȘncia nos seus leads.
Como dissemos, Ă© preciso conhecer o lead para identificar quais sĂŁo os problemas que ele pretende resolver e como o seu produto ou serviço pode ajudĂĄ-lo nessa missĂŁo. E nada melhor do que fazer perguntas para conhecer esse possĂvel cliente!
A reuniĂŁo de diagnĂłstico Ă© o momento ideal para fazer as perguntas certas e entender a realidade desse cliente em potencial, quais sĂŁo os objetivos dele e em quais pontos vocĂȘ pode auxiliĂĄ-lo.
A partir dessas respostas, Ă© possĂvel elaborar outras perguntas para, entĂŁo, gerar senso de urgĂȘncia para fechar a compra. A seguir, confira alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas ao prospect:
Ă importante considerar que gerar senso de urgĂȘncia em vendas significa conseguir fazer as perguntas que causem incĂŽmodo no prospect.
Talvez sejam perguntas difĂceis de se fazer, mas sĂŁo elas que vĂŁo fazer com o que esse cliente em potencial queira resolver o problema e agilize o fechamento da compra.
Dentro do processo de gerar senso de urgĂȘncia em vendas estĂĄ o ato de verdadeiramente escutar o potencial cliente.
Ou seja, ao estabelecer um diĂĄlogo e fazer as perguntas certas, Ă© preciso prestar atenção ao que o prospect diz para, inclusive, saber fazer novas perguntas, utilizando as informaçÔes que ele deu a favor da venda. Portanto, saiba ouvir atentamente, em vez de âatropelarâ a pessoa sem esperar que ela termine de falar.
Para que a negociação flua, é importante estar atento à comunicação. O discurso precisa ser:
Mesmo usando tĂ©cnicas para gerar senso de urgĂȘncia em vendas, o lead sĂł vai concluir a compra se perceber valor no que vocĂȘ estĂĄ oferecendo. Sendo assim, Ă© importante criar uma relação de confiança, listando os benefĂcios do produto ou serviço ofertado sem exagerar nem prometer o que nĂŁo for verdade.
AlĂ©m disso, se vocĂȘ perceber que o prospect nĂŁo tem o perfil de cliente para a empresa, Ă© melhor nĂŁo seguir com a negociação. Afinal, vocĂȘ pode atĂ© conseguir fechar a venda, mas esse cliente vai ser um problema para a sua empresa, porque ficarĂĄ insatisfeito e pode espalhar essa insatisfação por aĂ.
O prospect resolveu pensar mais? EntĂŁo, jĂĄ deixe agendada uma data de follow-up para acompanhar o processo de decisĂŁo dele.
Conseguiu convencer o prospect de que o seu produto ou serviço é perfeito para ele? Então, é essencial deixar claro quais são as próximas etapas dessa negociação. Por exemplo, alinhe as datas de pagamento e como serå a assinatura do contrato.
A propósito, um assinador digital é a melhor opção para esse momento, pois facilita o processo e evita que o prospect desista.